Pensez-vous deux fois à ces pièges d'achat en ligne avant d'acheter?

Les achats en ligne sont l’un des plus grands atouts de l’ère Internet, mais ils peuvent aussi être très dangereux pour votre compte bancaire. Les détaillants et les commerçants utilisent une psychologie comportementale de pointe pour vous amener à acheter leurs produits, que vous en ayez besoin ou non. Savez-vous comment ils vous ciblent?

La psychologie du shopping

Maintenir l'autodiscipline pour éviter les achats impulsifs en ligne Buck the Trend: 5 conseils pour éviter les achats impulsifs en ligne Buck the Trend: 5 conseils pour éviter les achats impulsifs en ligne Êtes-vous un client impulsif? Jetez-vous de l'argent sur des articles que vous ne voulez pas ou dont vous n'avez pas vraiment besoin? Voici quelques conseils et astuces pour vous aider à reprendre le contrôle. Lire plus est difficile. Et cela est rendu encore plus difficile par les spécialistes du marketing en ligne qui savent comment nous pensons.

Le fait est que nous ne réfléchissons pas vraiment à nos actions. Nous utilisons des raccourcis cognitifs appelés les heuristiques - ils nous aident à économiser beaucoup d’énergie mentale, mais ils peuvent aussi entraîner de mauvaises décisions.

Examinons quelques façons dont les détaillants tirent parti de l'heuristique et de leurs faiblesses..

Prix

Un de mes exemples préférés d'heuristique utilisée par un détaillant en ligne est un article populaire sur Williams-Sonoma. Après avoir mis en place une machine à pain à 275 $, le fabricant ne réalisait pas les ventes espérées, du moins en partie parce que les consommateurs hésitaient à payer autant pour un gadget de cuisine..

Alors qu'ont ils fait? Baisser le prix? Non - au lieu de cela, ils ont introduit une autre machine à pain à un plus haute prix. Maintenant, quand les gens ont compris qu’ils avaient le choix d’acheter une machine à pain à 275 $ ou une machine à pain à 400 $, il a semblé beaucoup plus raisonnable d’acheter la machine à pain la moins chère..

Ceci est un exemple de l'heuristique d'ancrage, que nous utilisons pour choisir parmi différentes options. En comparant les alternatives, nous fondons nos comparaisons sur une seule valeur; généralement le premier que nous voyons. Maintenant, au lieu de penser “275 $ c'est beaucoup!”, les acheteurs pensaient “275 $ semble très raisonnable à côté de 400 $.” La comparaison des prix peut vous faire économiser beaucoup d’argent, mais ne vous laissez pas berner par des comparaisons non pertinentes..

Une idée similaire est celle de la rareté - quand il y a moins de chose, ou que c'est difficile à obtenir, les gens le veulent plus. Appliqué à la tarification, vous obtenez le familier “Il ne reste que 3 jours pour économiser 50%!” titres que vous voyez tout le temps.

Nous tombons régulièrement dans cette situation, même si nous savons que la vente reviendra bientôt, car notre cerveau a la ferme conviction que nous devons tirer parti des bonnes affaires tant qu'elles sont disponibles, au cas où elles ne le seraient pas. Ne revenez plus jamais (il y a des arguments selon lesquels cela découle du besoin des premiers humains de s'approvisionner en nourriture pendant qu'elle était disponible pour qu'ils puissent survivre à l'hiver).

Aversion à la perte

Il a été démontré à maintes reprises que les personnes étaient plus motivées à éviter une perte que par la perspective d'un gain similaire. De nombreux détaillants en ligne (et de nombreux fournisseurs de logiciels en tant que services) commencent à en tirer parti..

Warby Parker est un excellent exemple de détaillant utilisant cette tactique en ligne. Bien sûr, ils auraient pu simplement créer une application Web qui vous permet de prévisualiser l'apparence d'un ensemble de cadres sur votre visage. Mais que font-ils à la place? Ils vous envoient cinq cadres à essayer, gratuitement.

Vous avez le produit entre vos mains et tout d'un coup, vous êtes confronté à une décision: renvoyer les cadres et être les mains vides? Ou passez une commande et obtenez un de ces cadres à conserver? (Au cas où vous vous le demanderiez, j'ai choisi la deuxième option. Et je le choisirai probablement à nouveau.)

Pensez à Amazon Prime, un service que nous avons déjà décrit. Amazon Prime est-il une bonne affaire? Amazon Prime est-il une bonne affaire? Amazon Prime semble être une bonne affaire, mais l'est-il? Nous explorons les avantages pour déterminer s’ils valent 99 dollars par an. Lire la suite . Vous bénéficiez d'une période d'essai gratuite dans laquelle vous pouvez utiliser toutes les fonctionnalités premium sans payer un centime. Mais après un mois, vous êtes confronté à la même décision. Abandonnez ces fonctionnalités et utilisez simplement la version standard d'Amazon, ou payez pour conserver les fonctionnalités premium déjà existantes?

Dans beaucoup de ces situations, vous ne perdez même pas vraiment quelque chose - vous venez de vous faire sentir comme vous êtes. C’est vraiment difficile de se déplacer, car cela est profondément ancré dans notre psyché collective. Nous détestons perdre.

Réciprocité et engagement

Ce sont deux concepts qui vont souvent ensemble et peuvent être difficiles à démêler. L'idée de réciprocité dans les décisions d'achat est souvent exprimée sous la forme d'une relation de type «donner et obtenir». Si quelqu'un vous donne quelque chose, vous vous sentez souvent obligé, même inconsciemment, de lui donner quelque chose en retour.

Les échantillons gratuits sont l’un des endroits où vous le verrez dans les magasins physiques: après avoir reçu l’échantillon, vous aurez beaucoup plus de chances d’acheter le produit..

En ligne, cela se produit lorsque vous vous inscrivez à un bulletin d'information gratuit ou à un service de recommandation; vous recevez du contenu gratuitement, et vous pouvez penser que vous devriez donner quelque chose en retour au fournisseur de ce contenu. Cela pourrait également être le facteur déterminant des modèles freemium (je sais que c'est l'une des raisons de ma volonté de payer pour des applications comme Evernote)..

Après avoir abandonné votre adresse e-mail en échange d'une lettre d'information, d'un guide PDF gratuit ou d'un autre type de billet de faveur, l'engagement entre en jeu. Vous êtes maintenant investi dans un site. vous avez interagi avec elle, vous lui avez donné une information sur vous-même et vous avez reçu quelque chose à son tour.

Les gens veulent être cohérents. Une fois que nous avons agi pour atteindre un objectif, nous avons tendance à essayer de continuer à atteindre cet objectif, même si nous décidons de ne plus vouloir l'atteindre. Si vous avez déjà pensé “eh bien, je suis à mi-chemin, je pourrais aussi bien finir maintenant,” tu sais exactement de quoi je parle.

Alors on s'en tient à ça. Même si nous n’avons pris aucun engagement contractuel, ni même intentionnel, nous paierons volontiers pour quelque chose pour rester cohérent.

La preuve sociale

Lorsque vous recherchez un produit en ligne, quelle est l'une des premières choses que vous voyez à part une image et un prix? La note moyenne que le produit a été donné par les acheteurs précédents.

Les humains sont des créatures très sociales et nous accordons beaucoup d'importance à ce que les autres pensent, particulièrement lorsque nous prenons des décisions. Des recherches ont montré qu'une proportion étonnamment élevée de personnes utiliseraient les médias sociaux pour faire des recherches avant de prendre une décision d'achat.

C'est aussi pourquoi vous verrez des témoignages sur des sites Web. Si vous voyez deux sites d’entreprise de conception de sites Web tout aussi impressionnants, mais l’un d’eux contient des témoignages tels que “Cette société m'a construit un site Web fantastique en moins d'une semaine” et “Je recommanderais cette entreprise à n'importe qui,” vous êtes plus susceptible de choisir le second.

Dans de nombreux cas, il s'agit d'une excellente tactique pour prendre de meilleures décisions, mais les spécialistes du marketing en ligne peuvent facilement l'adopter. Qui peut dire que les témoignages sur les sites Web sont réels? Avez-vous des preuves que quelqu'un a réellement dit cela? Ou qu'ils n'ont pas été rémunérés pour leurs commentaires positifs? Comment savez-vous qu'il n'y a pas deux fois plus de commentaires négatifs effacés? Vous pouvez apprendre à repérer de fausses critiques Comment repérer de fausses critiques sur Amazon Comment repérer de fausses critiques sur Amazon Ne vous fiez pas à cette critique ou à la cote 5 étoiles sur Amazon pour vous faire une idée d'un produit. La seule façon de trouver une vraie opinion est d'apprendre à repérer ces faux. Lire la suite, mais cela peut être difficile.

Soyez vigilant lorsque vous magasinez en ligne

Comme vous pouvez le constater, Internet regorge de tactiques psychologiques comportementales pour vous amener à acheter des choses. Comment pouvez-vous vous protéger des manipulations des détaillants et des commerçants??

La chose la plus importante que vous puissiez faire est de vous rappeler les principes énoncés ci-dessus - vous prendrez de meilleures décisions si vous vous souvenez que vous êtes toujours mis sur le marché et que l'on vous donne rarement, sinon jamais, quelque chose gratuitement. hors de la bonté du cœur d'un détaillant.

Portez également une attention particulière aux prix. Si quelque chose semble être une très bonne affaire, demandez-vous Pourquoi cela semble être une bonne affaire. Est-ce parce que c'est un bon prix pour le produit? Ou est-ce parce que cela ressemble à une meilleure offre qu'un produit différent? En avez-vous vraiment besoin? Ou voulez-vous simplement profiter du fait que c'est 70% de réduction pour un temps limité? Ce sont des questions que vous devriez poser lorsque vous rencontrez des détaillants en ligne à prix concurrentiels comme AliExpress AliExpress Safe and Legit? La boutique en ligne d'Alibaba a expliqué AliExpress Safe and Legit? La boutique en ligne d'Alibaba expliquée Est-il sécuritaire de magasiner avec Aliexpress? Existe-t-il des vulnérabilités de sécurité? Qu'en est-il de la fraude et des contrefaçons? Est-ce légitime? Lire la suite .

Enfin, réfléchissez bien aux achats que vous effectuez en ligne. Les 10 meilleurs sites pour les bons de réduction et les codes promotionnels en ligne Les 10 meilleurs sites pour les bons de réduction et les codes promotionnels en ligne Il peut être difficile de trouver le code promo que vous souhaitez au moment où vous en avez le plus besoin. Voici quelques sites Web de qualité consacrés à la recherche de rabais et à la collecte de coupons. Lisez-en plus, mais vous n'obtiendrez peut-être pas toujours exactement ce que vous pensez être. Vous pouvez vous poser quelques questions:

tu paies pour quoi? Achetez-vous un produit à un prix raisonnable? Ou payez-vous pour “libre” le contenu qui vient avec? Payez-vous quelque chose simplement parce que vous ne voulez pas avoir l'impression de le perdre, même si vous ne l'avez jamais possédé? Essayez-vous simplement de vous intégrer à toutes les autres personnes qui possèdent ce produit et en ont parlé sur les médias sociaux??

Vous trouvez-vous attrapé par ces tactiques de marketing? Que faites-vous pour prendre de bonnes décisions en matière de magasinage en ligne? Le guide d’achat en ligne MakeUseOf Le guide d’achat en ligne MakeUseOf Apprenez à rechercher les ventes et à utiliser les derniers sites Web et outils pour faire de l’achat en ligne de la bonne manière. Lire la suite ? Partagez vos pensées ci-dessous!

Crédits d'image: Ed Menendez via Flickr.

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